Analyse concurrentielle Décider
Analyse concurrentielle : connaissez votre marché avant de positionner votre offre.
Savoir qui répond habituellement, et qui gagne, change la façon dont une équipe positionne son offre. Analyse concurrentielle est le logiciel d'analyse concurrentielle des appels d'offres de TenderGenie : il intègre l'historique d'attribution, les concurrents fréquents et les signaux de prix à l'examen des opportunités et à la stratégie de réponse.
Qu'est-ce que l'analyse concurrentielle des appels d'offres ?
L'analyse concurrentielle des appels d'offres consiste à étudier qui répond et qui remporte les marchés d'un secteur, à partir de l'historique d'attribution et des candidatures. TenderGenie identifie les concurrents fréquents, propose des profils de concurrents, analyse gains, pertes et signaux de prix ainsi que les habitudes d'achat, pour éclairer votre positionnement. Il montre l'historique observé ; il ne prédit pas ce que fera un concurrent.
Explorateur du contexte concurrentiel
Six façons de lire
un marché concurrentiel.
Sélectionnez une dimension pour voir ce qu'elle apporte à la décision de répondre. Le graphique est purement illustratif : il ne contient ni concurrents réels ni chiffres réels.
Qui répond habituellement
Voyez quelles entreprises répondent régulièrement dans une catégorie ou pour un acheteur.
Un profil par concurrent
Consultez l'historique de candidatures de chaque concurrent en un seul endroit.
Ce qui a déjà été attribué
Examinez les attributions passées pour des appels d'offres comparables.
Où les offres ont été gagnées ou perdues
Repérez des tendances dans les offres gagnées ou perdues sur de nombreux appels d'offres.
Indications de prix
Les signaux de prix proviennent des données d'attribution disponibles, pas d'informations privées des concurrents.
Les pratiques des acheteurs
Comprenez comment un acheteur a procédé par le passé avant de positionner la réponse.
Le problème
Une stratégie sans contexte
relève de la supposition.
- 01
Les résultats d'attribution sont dispersés
Les attributions passées se trouvent dans des avis, des plateformes et des formats différents.
- 02
Gains et pertes ne sont pas analysés
Les tendances sur de nombreux appels d'offres sont difficiles à voir une offre à la fois.
- 03
Des prix fixés à l'aveugle
Sans signaux de marché, le prix repose sur des hypothèses.
- 04
L'historique pris pour une prévision
Les attributions passées décrivent ce qui s'est produit. Une stratégie qui les traite comme une prédiction repose sur des bases fragiles.
Analyse concurrentielle : fonctions clés
Ce qu'alimente
l'analyse concurrentielle.
La revue Go/No-Go
Le contexte de marché s'ajoute à l'éligibilité et aux risques quand l'équipe décide de répondre ou non.
Le positionnement de la réponse
Ce que les acheteurs ont déjà attribué éclaire la façon de construire la réponse.
Les discussions sur le prix
Les signaux de prix issus des données d'attribution donnent un repère aux responsables commerciaux.
L'examen des opportunités
Le contexte sur les concurrents fréquents aide à prioriser les opportunités issues de la veille.
Une décision équilibrée
Le contexte concurrentiel se pèse avec l'adéquation de l'opportunité, les risques et votre propre capacité, sans les remplacer.
Un historique, pas une prévision
Les données d'attribution décrivent ce qui s'est passé. Elles éclairent une stratégie ; elles ne prédisent pas la prochaine attribution.
Intégration au processus
Analyse concurrentielle :
sa place dans le processus de réponse.
Sélectionnez une phase pour voir ce qui s'y passe et quelles fonctionnalités l'accompagnent.
Phase 03 sur 05 · ici : Analyse concurrentielle
Décider
Analyse concurrentielle appuie l'étape Décider. Le module ajoute le contexte de marché aux opportunités repérées à l'étape Détecter et à la revue Go/No-Go de Conformité et risques, et ce que l'équipe apprend peut être consigné dans la Bibliothèque de réponses pour les prochaines offres.
Étapes de réponseCapacités (TQ/PQ) / Go/No-Go
Fonctionnalités de cette phase
- Conformité et risques
Rendez la qualification et les risques visibles avant d'engager du temps et des ressources.
- Analyse concurrentielle
Cette page
Les phases ne sont ni obligatoires ni automatiques : les équipes utilisent les fonctionnalités dont leur offre a besoin et reviennent sur une phase à mesure que les exigences se précisent.
Scénario illustratif
Analyse concurrentielle
en pratique.
Équipe de services pétrole et gaz
Avant un appel d'offres récurrent
Avant de décider de répondre à un appel d'offres de maintenance récurrent, l'équipe d'une société de services pétroliers et gaziers examine quelles entreprises ont remporté les consultations précédentes, à quelle fréquence les mêmes candidats reviennent et l'historique d'attribution de cet acheteur. Elle remarque que les attributions récentes sont allées à des candidats disposant d'une présence de service locale. Elle intègre ce contexte à la revue Go/No-Go, avec sa propre éligibilité et sa capacité, et s'en sert pour décider du positionnement de la réponse.
Exemple d'utilisation du processus. Il ne s'agit pas d'une étude de cas client.
Étape 01
Consultations passées examinées
Qui a remporté les précédentes consultations d'un marché de maintenance récurrent.
Étape 02
Des candidats récurrents
La fréquence des mêmes candidats, et l'historique d'attribution de l'acheteur.
Étape 03
Une tendance
Les attributions récentes sont allées à des candidats ayant une présence de service locale.
Étape 04
Vers le Go/No-Go
Le contexte est pesé avec l'éligibilité et la capacité, et oriente le positionnement de la réponse.
Questions
Analyse concurrentielle
vos questions, nos réponses.
D'où viennent les données sur les concurrents ?
De l'historique d'attribution et des candidatures disponibles pour le marché. Vérifiez la couverture de vos acheteurs et de vos régions lors d'une démonstration.
Et s'il y a peu de données d'attribution sur notre marché ?
Le contexte est alors limité, car la couverture varie selon l'acheteur, la région et la catégorie. Vérifiez la disponibilité des données pour vos marchés lors d'une démonstration, et appuyez-vous davantage sur votre propre connaissance du marché.
Les attributions passées permettent-elles de prédire le gagnant ?
Non. L'historique d'attribution et les habitudes de candidature montrent ce qui s'est produit. Acheteurs, exigences et concurrents évoluent : considérez-les comme un contexte pour votre jugement, pas comme une prévision.
Que sont les signaux de prix ?
Ce sont des indications de niveaux de prix passés, tirées des données d'attribution disponibles. Ils donnent un repère aux responsables commerciaux, mais ne reflètent pas les prix actuels des concurrents et ne couvrent pas tous les appels d'offres.
L'outil révèle-t-il les prix confidentiels des concurrents ?
Non. Les signaux de prix proviennent des données d'attribution disponibles, pas d'informations privées des concurrents.
Comment utiliser les résultats ?
Comme contexte pour la décision Go/No-Go et le positionnement de la réponse, à peser avec l'adéquation de l'opportunité, les risques et votre propre capacité. Ils décrivent ce qui s'est passé, pas ce que fera un concurrent.
En quoi consiste l'analyse concurrentielle en appel d'offres ?
Elle consiste à étudier qui répond et qui remporte les marchés d'un secteur, à partir de l'historique d'attribution et des candidatures. TenderGenie l'appuie par l'identification des concurrents fréquents, des profils de concurrents, l'analyse des gains, des pertes et des signaux de prix, et les habitudes d'achat.
Veille appels d'offres
Trouvez les opportunités que le contexte concurrentiel vous aide à prioriser.
Découvrir la solutionConformité et risques
Pesez le contexte de marché avec l'éligibilité et les risques dans la revue Go/No-Go.
Découvrir la solutionBibliothèque de réponses
Consignez ce que l'équipe apprend des résultats pour la prochaine offre.
Découvrir la solutionAnalyse concurrentielle en contexte
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dans votre propre processus.
Parcourez cette fonctionnalité et les phases qui l'entourent avec le type d'appel d'offres que traite votre équipe.