Analiza konkurencji Decyzja
Analiza konkurencji: znajomość swojego rynku przed ustaleniem strategii oferty.
Wiedza o tym, kto zwykle składa oferty i kto zwykle wygrywa, zmienia sposób pozycjonowania oferty. Analiza konkurencji w przetargach w TenderGenie wnosi historię rozstrzygnięć, najczęstszych oferentów i sygnały cenowe do oceny przetargów i strategii ofertowej.
Czym jest analiza konkurencji w przetargach?
Analiza konkurencji w przetargach to analiza tego, kto składa oferty i wygrywa zamówienia na danym rynku, na podstawie historii rozstrzygnięć i zapisów złożonych ofert. TenderGenie zapewnia identyfikację najczęstszych oferentów, profile konkurentów, analizę wygranych i przegranych oraz sygnałów cenowych, a także wzorce zakupowe zamawiających, które pomagają w pozycjonowaniu. Pokazuje zaobserwowaną historię; nie przewiduje kolejnych ruchów konkurenta.
Eksplorator kontekstu konkurencyjnego
Sześć sposobów, by czytać
rynek konkurencyjny.
Wystarczy wybrać wymiar, aby zobaczyć, co wnosi do decyzji o ofercie. Wykres jest wyłącznie ilustracyjny; nie zawiera rzeczywistych konkurentów ani danych.
Kto zwykle składa oferty
Które firmy regularnie składają oferty w danej kategorii lub u danego zamawiającego.
Profil każdego konkurenta
Historia ofert każdego konkurenta w jednym miejscu.
Komu wcześniej udzielono zamówień
Wcześniejsze rozstrzygnięcia porównywalnych przetargów.
Gdzie oferty wygrywały lub przegrywały
Wzorce wygranych i przegranych ofert w wielu przetargach.
Wskazówki cenowe
Sygnały cenowe pochodzą z dostępnych informacji o rozstrzygnięciach, a nie z poufnych danych konkurentów.
Jak kupują zamawiający
Jak zamawiający kupował w przeszłości, zanim zespół ustali pozycjonowanie oferty.
Problem
Strategia bez kontekstu
to zgadywanie.
- 01
Wyniki są rozproszone
Wcześniejsze rozstrzygnięcia są w różnych ogłoszeniach, portalach i formatach.
- 02
Wygrane i przegrane bez analizy
Wzorce w wielu przetargach trudno dostrzec, patrząc na jedną ofertę naraz.
- 03
Ceny ustalane po omacku
Bez sygnałów z rynku wycena opiera się na założeniach.
- 04
Historia traktowana jak prognoza
Wcześniejsze rozstrzygnięcia opisują, co się wydarzyło. Strategia, która traktuje je jak przewidywanie, stoi na słabych podstawach.
Analiza konkurencji: najważniejsze funkcje
Co zasila
analiza konkurencji.
Ocena Go/No-Go
Kontekst rynkowy obok warunków udziału i ryzyka, gdy zespół decyduje o złożeniu oferty.
Pozycjonowanie oferty
To, komu i za co zamawiający wcześniej udzielali zamówień, pomaga ująć treść oferty.
Rozmowy o cenie
Sygnały cenowe z informacji o rozstrzygnięciach dają osobom odpowiedzialnym za kwestie handlowe punkt odniesienia.
Ocena przetargów
Kontekst o najczęstszych oferentach pomaga ustalić priorytety wśród przetargów znalezionych w wyszukiwaniu.
Wyważona decyzja o ofercie
Kontekst konkurencyjny jest brany pod uwagę razem z dopasowaniem przetargu, ryzykiem i możliwościami firmy, a nie zamiast nich.
Historia, nie prognoza
Informacje o rozstrzygnięciach opisują, co się wydarzyło. Pomagają w strategii; nie przewidują kolejnego rozstrzygnięcia.
Miejsce w procesie
Gdzie Analiza konkurencji
mieści się w procesie ofertowym.
Wybierz etap, aby zobaczyć, co się na nim dzieje i które funkcje go wspierają.
Etap 03 z 05 · tu działa Analiza konkurencji
Decyzja
Analiza konkurencji wspiera etap Decyzja. Dodaje kontekst rynkowy do przetargów znalezionych na etapie Odkrywanie i do oceny Go/No-Go w module Ocena ryzyka i warunków udziału, a to, czego zespół się dowie, można zapisać w module Baza wiedzy ofertowej na potrzeby kolejnych ofert.
Kroki wykonawcySpełnienie warunków (TQ/PQ) / Go/No-Go
Funkcje na tym etapie
- Ocena ryzyka i warunków udziału
Warunki udziału i ryzyko widoczne, zanim firma zaangażuje czas i zasoby.
- Analiza konkurencji
Ta strona
Etapy nie są obowiązkowe ani automatyczne: zespoły korzystają z funkcji potrzebnych przy danej ofercie i wracają do etapów, gdy wymagania stają się jaśniejsze.
Scenariusz przykładowy
Analiza konkurencji
w praktyce.
Zespół usług dla branży naftowej i gazowej
Przed cyklicznym przetargiem
Zanim zespół usług dla branży naftowej i gazowej zdecyduje, czy złożyć ofertę w cyklicznym przetargu na usługi utrzymaniowe, sprawdza, które firmy wygrały poprzednie edycje, jak często pojawiają się ci sami oferenci i jaka jest historia rozstrzygnięć tego zamawiającego. Zespół zauważa, że ostatnie zamówienia trafiły do wykonawców z lokalnym zapleczem serwisowym. Uwzględnia ten kontekst w ocenie Go/No-Go razem z własnymi warunkami udziału i możliwościami i wykorzystuje go przy pozycjonowaniu oferty.
Przykład wykorzystania procesu. To nie jest studium przypadku klienta.
Krok 01
Poprzednie edycje
Kto wygrał poprzednie edycje cyklicznego przetargu na usługi utrzymaniowe.
Krok 02
Powtarzający się oferenci
Jak często pojawiają się ci sami oferenci i jaka jest historia rozstrzygnięć zamawiającego.
Krok 03
Wzorzec
Ostatnie zamówienia trafiły do wykonawców z lokalnym zapleczem serwisowym.
Krok 04
Do oceny Go/No-Go
Kontekst jest brany pod uwagę razem z warunkami udziału i możliwościami i kształtuje pozycjonowanie oferty.
Pytania
Analiza konkurencji
odpowiedzi na pytania.
Skąd pochodzą dane o konkurencji?
Dane pochodzą z historii rozstrzygnięć i zapisów ofert dostępnych dla danego rynku. Zakres danych dla Państwa zamawiających i regionów warto sprawdzić podczas prezentacji.
Co, jeśli dla naszego rynku jest mało danych o rozstrzygnięciach?
Wtedy kontekst jest ograniczony, ponieważ zakres danych różni się w zależności od zamawiającego, regionu i kategorii. Dostępność danych dla swoich rynków warto sprawdzić podczas prezentacji i w większym stopniu opierać się na własnej znajomości rynku.
Czy historia rozstrzygnięć pozwala przewidzieć zwycięzcę?
Nie, historia rozstrzygnięć i wzorce składania ofert pokazują, co wydarzyło się wcześniej. Zamawiający, wymagania i konkurenci się zmieniają, dlatego należy traktować je jako kontekst do oceny, a nie prognozę.
Czym są sygnały cenowe?
Sygnały cenowe to wskazówki dotyczące wcześniejszych poziomów cen, pochodzące z dostępnych informacji o rozstrzygnięciach. Dają osobom odpowiedzialnym za kwestie handlowe punkt odniesienia, ale nie są aktualnymi cenami konkurentów i nie obejmują każdego przetargu.
Czy TenderGenie ujawnia poufne ceny konkurentów?
Nie, sygnały cenowe pochodzą z dostępnych informacji o rozstrzygnięciach, a nie z poufnych danych konkurentów.
Jak wykorzystywać wyniki analizy?
Wyniki służą jako kontekst do decyzji Go/No-Go i pozycjonowania oferty, oceniany razem z dopasowaniem przetargu, ryzykiem i możliwościami firmy. Opisują, co się wydarzyło, a nie to, co konkurent zrobi w przyszłości.
Jak przeprowadzić analizę konkurencji w przetargach?
Analizuje się, kto składa oferty i wygrywa zamówienia na danym rynku, na podstawie historii rozstrzygnięć i zapisów ofert. TenderGenie wspiera tę analizę identyfikacją najczęstszych oferentów, profilami konkurentów, analizą wygranych i przegranych oraz sygnałów cenowych, a także wzorcami zakupowymi.
Wyszukiwanie przetargów
Przetargi, wśród których kontekst konkurencyjny pomaga ustalić priorytety.
Poznaj rozwiązanieOcena ryzyka i warunków udziału
Kontekst rynkowy obok warunków udziału i ryzyka w ocenie Go/No-Go.
Poznaj rozwiązanieBaza wiedzy ofertowej
Zapis wniosków o wynikach na potrzeby kolejnej oferty.
Poznaj rozwiązanieAnaliza konkurencji w kontekście
Zobacz Analiza konkurencji
w swoim procesie.
Prezentacja tej funkcji i sąsiednich etapów na przykładzie przetargów, którymi zajmuje się Państwa zespół.